Para la mujer al frente de Remax, hace falta “más transparencia” en el mercado inmobiliario

Dorothy Peñate Sosa –“Dotty”, como la conocen sus amigos– es la mujer detrás de una de las marcas inmobiliarias más afianzadas y, también, controversiales del país. Llegó a la Argentina por amor y su actual esposo, y socio, Sebastián Sosa, la involucró en el negocio de bienes raíces. A fines de noviembre, ella dejó la dirección de Operaciones y Marketing de Remax Argentina, y asumió el cargo de CEO de la empresa que tiene la licencia de Re/MAX, la mayor franquicia inmobiliaria del mundo, en la Argentina y el Uruguay. En su nueva posición, Peñate anticipa cómo ve al mercado de real estate en 2023 y asegura que la forma de operar de las inmobiliarias clásicas -que batallan en la Justicia por prohibirle trabajar en el país- quedó obsoleta.

¿Cuáles son las nuevas tareas que asumió en su nuevo cargo de CEO?

Voy a poner mayor foco en lo estratégico, en lo coyuntural, en la innovación, en la cercanía con nuestra red. Tenemos un gran crecimiento de Re/MAX en el mercado y de nuestro equipo. Tenemos mucho foco puesto en el servicio a los franquiciados. Sebastián (Sosa) sigue siendo la figura pública, el vocero de la marca. Se ocupa mucho de la visión, de cuidar a la empresa y de los temas estratégicos. Mi rol ahora es más de liderar al equipo pero desde lo estratégico. Somos socios hace 18 años, y marido y mujer hace 20.

¿Cuánto creció Remax en el último año?

Abrimos 21 franquicias en el país. Pero lo más interesante es que lo hicimos en cuatro plazas nuevas; Corrientes, Tucumán, Chubut y Tierra del Fuego. Para 2025, queremos estar en todas las plazas del país. Hoy, tenemos presencia en 50 ciudades de la Argentina y Uruguay. Se traduce en unas 6500 personas que eligen el proyecto de nuestra marca. La verdad es que los cambios en el directorio se deben a este crecimiento. El market share de las oficinas que adhieren es un 25% en la Ciudad de Buenos Aires y un 11% en la provincia de Buenos Aires.

¿Los inconvenientes que tienen con el Colegio de Corredores Inmobiliarios porteño y la judicialización del conflicto limitan el crecimiento de la empresa?

Los temas de la Justicia se resuelven ahí. Nosotros y los profesionales estamos enfocados en nuestro trabajo. Creemos en la colaboración, no en la división sin fundamentos. Es cierto que hay personas que lo toman en cuenta a la hora de elegirnos; nadie quiere líos en su vida. Pero lo sorprendente es quiénes nos siguen eligiendo. Tenemos franquiciados que nos acompañan hace 15 años. Hay nuevos y de larga data, y el premio mayor se lo llevan ellos por querer innovar en el mercado

¿Hay inmobiliarias clásicas que se sumaron a la red Re/MAX?

No es un cambio fácil porque el mercado tarda en entender la modernidad necesaria. Tenemos un caso espectacular, que es el de Hernán Perrone, en Caballito. Fue el primero en sumarse en 2006. Fue innovador: la gente no entendía por qué elegía una marca. Esta forma de trabajar en red, de tener una marca que te da visibilidad, tener una red de colegas donde se comparten mejores prácticas y transacciones, potencia líderes. No son la mayoría. Pero, cada vez, habrá más. El mercado está empezando a entender que esta es la forma de trabajar

Con un mercado tan quieto en cantidad de operaciones de compra-venta, ¿trabajar en red ayuda a que el negocio fluya mejor?

A nosotros, nos gusta vender en los mejores términos y al mejor precio. Trabajar en red es muy importante en el siglo 21; ayuda mucho en este tipo de mercado. De hecho, es uno de los motivos porque la gente progresa mucho en Re/MAX. Después de 17 años, me sorprende. No es algo que esperábamos y hoy se ve contundentemente.

¿Por qué todavía no hay una marca de franquicias inmobiliarias tan fuerte en el país para competir con Re/MAX?

Nosotros tenemos 18 años en el país. Sabemos que es un mercado atractivo pero desafiante. Llegaron otras marcas y cadenas, y vemos que validan la filosofía de trabajo que trajimos desde nuestro comienzo. Nos afianzamos por nuestros clientes, tanto internos como externos, por nuestros corredores y, también, por los compradores finales: ellos son los responsables del crecimiento. Hoy, más de medio millón de personas compró o alquiló a través de Re/MAX en los últimos 18 años.

¿Cuál es la fórmula hoy para crecer en el mercado de bienes raíces?

Creemos en la colaboración, en compartir. Creemos en la coopetencia, que viene de “cooperación” y no de “competencia”. Hay que poner al consumidor final primero. Hay que estar un paso delante de lo que necesita el cliente; es decir, nuestro consumidor final. Yo creo que el mercado debe compartir transacciones en pos del cliente. La clave es priorizar a los compradores y vendedores, y no el negocio de uno. El mercado tiene que entender que se trabaja en conjunto

¿Cómo fue hace 18 años traer Re/MAX a la Argentina?

Yo llegue a la Argentina por amor. Conocí a Sebastián cuando terminaba una maestría en la Universidad de Virginia. Yo trabajaba como productora televisiva pero soñaba con volver a España, de donde soy oriunda y él soñaba con volver a Córdoba. En 2005, emprendimos juntos. Renuncié como productora. Pero me contrataron free-lance. Ese cheque mensual fue importante al inicio porque invertimos todo nuestro capital. Compramos una master franquicia, por cientos de miles de dólares, sin promesa de retorno de inversión. Nadie conocía a la marca en el país. Éramos jóvenes, creíamos en esto. A los dos años, en 2007, dejé mi trabajo como productora para dedicarme a este negocio full time. La realidad es que, hasta 2010, estuvimos en crisis permanente. Lo que nos mantuvo fue el equipo de gente que trabajaba con nosotros, que dependía de nosotros.

  Más de medio millón de personas compró o alquiló en la Argentina a través de Re/MAX en los últimos 18 años.

¿Cómo ve al mercado inmobiliario hoy?

Hace falta más transparencia, más incentivos para la construcción. Los precios tienen que ser los que dicta el mercado. Para eso, aportamos el índice del m2 real, con el que buscamos sincerar los precios. La falta de crédito no ayuda a mejorar el escenario. Pero lo importante, para mí, es que tiene que haber un cambio de mentalidad: estamos atendiendo a personas, no vendemos sólo propiedades. Es importante modernizarnos; hay que representar los intereses tanto del comprador como del vendedor. No tiene que haber competencia. La cooperación entre las partes es vital. Pero claro que emprender en este rubro no es fácil por la inflación.

Este año, ¿podría haber avances con la Ley de Alquileres en el Congreso?

No sé cuánto puede cambiar este año con respecto a la Ley de Alquileres. Hay muchas inmobiliarias que se dedican 100% a alquileres y yo creo que será un año parecido a 2022. Ponemos foco en lo que necesita el cliente. En 2023, la sobreoferta de propiedades en venta y, por consiguiente, el stock limitado en alquiler, seguirán.

¿Qué pasará con los precios?

El precio lo dicta el mercado. Tratamos de asesorar a los clientes de cuándo vender y a qué valor hacerlo. No tomamos propiedades fuera de valor. Creemos que el índice del m2 real ayuda a sincerar precios.

¿Qué pasa con el mercado de Uruguay?

Somos un soporte para nuestro equipo en Uruguay. Todo lo que hacemos es para ambos países. Van de la mano ambos negocios. Pero es cierto que cada mercado es diferente. El ecosistema de Uruguay es muy particular: con créditos, con el sistema de viviendas promovidas, con incentivos para la construcción. Son mercados muy diferentes. Hoy, tenemos cinco oficinas en Montevideo y una en Punta del Este. Es un mercado que está creciendo mucho. De nuestras 174 oficinas, en las top-5 está una de Uruguay, por lo que es un negocio muy importante. Ya cumplimos 10 años en allá. Queremos, en un corto plazo (no hay una fecha determinada) abrir 15 oficinas en las plazas principales, sumar algunas en Montevideo y estar en Colonia.

Fuente El Cronista